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    建材店如何抓住小區銷售?

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        每個小區對建材來說都是一塊大香餑餑,很多有目標消費者都集中在里面,家具、建材、電器、裝飾公司、都在虎視眈眈的盯著,一旦有機會就會不惜血本的進入、開發。  在這種競爭激烈的環境中如何操作才能迅速打開一個突破口呢?小編認為:  首先要分析一下什么是“突破口”?這里的突破口是指通過某種有效方式進入小區之后能迅速擴大戰果并引爆整個銷售,而非常規、持續的進駐方式和操作手段。小區交房后各建材品牌基本都是八仙過海各顯神通,采取各種措施手段分這杯羹的不少,但真正能獲取一定單量的并不多,究其主要原因就是沒有找到真正的突破口,打蛇沒有打到“七寸”。

        總結一下應該圍繞以下幾個方面尋找突破口,但每個方法都有自身的優勢和劣勢,我們需根據所掌握的資源靈活經營。 
     
     一、物業突破

         物業公司是小區的管理者,也是建材商獲得信息來源的重要機構,如果能和物業合作得好那么我們開發小區就會省去很多精力。首先通過關系、拜訪等手段找到物業的主要負責人,從中了解該小區的實際銷售情況、購買人群,最好是通過其他手段獲得業主的聯系方式,然后通過短信、電話等方式傳達該品牌和產品的促銷信息。這種宣傳方式具有針對性強、受眾面積廣等特點,效果是一般的宣傳手法所達不到的。
         另外和物業一起舉辦業主裝修知識講座和其他公益性活動也是宣傳自己產品、品牌的一種方式,這樣可以在很短的時間內達到自己的目標。

     

     二、裝飾公司突破

          裝飾公司也是進駐小區的一支勁旅,尤其是一些高端裝飾公司在這方面的公關能力是很強的,建材業務員通過他們迅速打開突破口也是一種重要的方式。因為,我們發現小區交房后有實力和相匹配的裝飾公司基本都會在里面設置樣板房和臨時辦公室,一是用來宣傳和招攬生意,二是展示自己的的經典案例,很多業主會光臨現場了解各種裝修事宜并洽談裝修事項。
          所以業務員一定要在平日里多接觸裝飾公司和設計師,如果一個品牌能與當地前十名的裝飾公司達成合作達到6-8家就基本能完成理想中的業績了。
          目前建材商和裝飾公司合作的方式主要有供主材和設計師自己帶單兩種方式,這兩種方式是相互補充的,當然也會有一些沖突但要理性化解決。

     

      三、樣板房突破

          前面一點談到的是和裝飾公司建立樣板房,其實在實際情況中建材品牌自己單獨租房子建立樣板間或與其他不相沖突的建材產品聯合租賃樣板間也是一種迅速打開市場的方式。榜樣的力量是無窮的,樣板房實際上也是一種體驗式銷售,能讓顧客進入到如同自己未來的家里面,這對促進顧客購買欲望是非常有效果的。要想建立樣板房就必須增加自己的信息搜集能力,至少要了解清楚目標小區的規模、房型、戶數、性質、交房時間、銷售數量等。通常建材商要在交房前或交房后的3-5天內就迅速租好房子,在房子里按照自己品牌的優勢打造樣板間,另外樣板間非常注重氛圍,一定要有相應的產品配套才能展示出效果,如賣的產品是整體衛浴,那最好和地磚、吊頂、瓷磚或壁紙等結合在一起,否則僅僅是衛浴產品擺放在毛坯房里是沒有效果的。
          還有一種建立樣板間的方式就是和顧客聯手,建材商可以再小區里面征集樣板房,如:顧客A選購該產品可以6折銷售(原價8.5折),但提前簽訂一個協議,即顧客A允許其他業主在2個月內隨時到他的房間內實地參觀和了解,同時利用顧客A的窗戶等地方打出“XX產品樣板間,歡迎各位業主參觀指導”的廣告,這樣既省去了租房的費用又有真正的顧客現身說法,能引導顧客的從眾消費。

     

          四、團購突破

          團購是打開小區局面的又一法寶,一次成功的小區團購不僅能迅速提升銷量,還能很快提升該品牌在小區內的知名度,吸引其他客戶選擇該品牌的產品。因此特別是在新交房小區內開展團購不失為一種快速打開突破口的方法,開展小區團購主要有以下幾種方式。
    第一、同一類型業主團購。本方案主要是根據小區類型來的,如拆遷戶小區、集資房(經濟適用房)、團購房等。如活動一旦成功,成交率自然會提高,而且后期還能帶來其他一些客戶。
    第二、品牌聯盟團購。品牌聯盟在建材行業里面也嶄露頭角,我們公司本來就有這方面的優勢,一站購全、一體服務、一步到位、一家負責的經營特色。我們要合理利用好我們的特色應該會起到不俗的效果,由于房子拿到鑰匙,業主大部分要面臨裝修等問題,以聯盟團購的方式介入既可以省去業主很多時間還能給予其更多的優惠政策。另外品牌聯盟也是資源的整合,把財力、物力、人力的優勢發揮到最大的成效。
    第三、與網絡資源組織團購這種模式在很多城市尤其是一線城市比較多,由于大城市的人均素質比較高、信息傳遞更發達,另外消費者比這些媒體也比較信任,因此成功率也比較高。
    第四、單品牌團購。單品牌自己做團購的難度要相對大些,畢竟身單力薄,所以投入要比較大,但如果自身資源能夠達到的話組織一些團購也未嘗不可。

     

         五、會議營銷突破。    

         會議營銷在化妝品、保健品和醫藥等行業用的比較多,作用也比較大。目前在建材行業很多品牌也在組織會議營銷,如酒會、裝修知識講座、業主見面會等,主要是通過一次有力度或能引起消費者興趣的活動把各目標消費者組織在一起,集中宣講政策,利用氛圍、優惠等方式促使消費者訂單,從表面看類似于團購。
         開展會議營銷有幾個核心點是一定要注意的: 

    第一、與會人員的有效性,即與會人員有多少是真正的目標群體;    

    第二、與會人員的到場率,即有多少顧客會真正來到現場參與本次活動;    

    第三會議氛圍的掌控,在會議營銷中氛圍是非常重要的,很多顧客都是在氛圍的影響下紛紛成交的;   

    第四、會議后的跟蹤,如何防止顧客后期退單。    

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